Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

UD1. Determinación de la fuerza de ventas.

• 1.1. Definición y conceptos clave.

• 1.2. Establecimiento de los objetivos de venta.

• 1.3. Predicción de los objetivos de venta.

1.4. El sistema de dirección por objetivos.

UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

• 2.1. El reclutamiento del vendedor.

• 2.2. El proceso de selección de vendedores.

• 2.3. Sistemas de retribución de vendedores.

2.4. La acogida del vendedor de la empresa.

UD3. Liderazgo del equipo de ventas.

• 3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.

• 3.2. Estilos de mando y liderazgo.

• 3.3. Las funciones del líder.

• 3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial.

3.5. El líder como mentor.

UD4. Organización y control del equipo comercial.

• 4.1. Evaluación del desempeño comercial.

• 4.2. Las variables de control.

• 4.3. Los parámetros de control.

• 4.4. Los instrumentos de control.

• 4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.

4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

UD5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

• 5.1. Necesidad de la formación del equipo.

• 5.2. Modalidades de la formación.

5.3. La formación inicial del vendedor 5. 4. La formación permanente del equipo de ventas.

UD6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

• 6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.

• 6.2. Identificación del conflicto.

6.3. La resolución del conflicto.

• Una vez finalizado el Módulo el alumno será capaz de gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
• En concreto el alumno será capaz de: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
• Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
• Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
• Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales valores cultura e identidad corporativa.
• Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
• Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
• Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.

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